第13章 第 13 章
第13章 第 13 章
十點左右會議結束，秦瑜下樓到紡織機械代理部。
到門口就聽見裏麵在大聲喧嘩：“冊那，搞七撚三了，弄個二十來歲的小姑娘過來做領導。上頭是不是腦子被廁所門軋壞掉了？嫌棄我們這裏還不夠亂，要添點亂是吧？洋人為了奪權也是什麽都做得出來的嗎？”
秦瑜走到裏麵，有人推了推坐在辦公桌上的一個男人：“阿勝！
這位老兄轉頭看見他，從辦公桌上下來，臉色有點尷尬，秦瑜沒搭理他，徑直走到剛才鮑勃指定的那個張姓員工過來：“秦經理，我帶您認識一下我們部門的人員。”
“我先認識一下你吧？”秦瑜伸出手，“我叫秦瑜。”
“張福喜，紡織機這塊的跑樓。”
鮑勃已經跟她介紹過，跑樓顧名思義就是聯係業務的銷售，這位按照前世就是銷售主管。
“印花機誰負責？”秦瑜問他。
“我們不是按照品類，是按照客戶負責的。”張福喜一指那個剛才大放厥詞的老兄說，“海東是丁長勝的客戶。”
“馬上有個會議。”秦瑜看著那個丁長勝，應該不到三十，她說，“你和小丁一起參加。”
“好！”
秦瑜沒有趁著這個時間跟其他人認識，反而回辦公室，拿了個茶杯去茶水間接了一杯水，進來拿了本子和筆說：“老張，小丁，我們上去開會了。”
秦瑜在前麵走，比秦瑜大了十來歲的丁長勝和比秦瑜大了一輩的張福喜跟著她後麵。
“她叫我小丁？”丁長勝跟張福喜說。
“有問題嗎？”
“她才多大？”
“你跟她說，讓她叫你老丁？”
“那倒也沒這個必要。”
喬希和鮑勃已經等著了，秦瑜跟喬希打了招呼，聊了兩句，不一會兒史密斯夫人和亨利一起進來。
等了兩人坐下，秦瑜站起來走到黑板前，拿起粉筆在黑板上畫了表格，英文標示，橫向是三個品牌，縱向是優缺點，她用德文說：“Josh，我初步了解下來，你們公司的品牌在中國還沒有知名度，所以要打開市場比較難。在海東印花廠，你目前應該遇到的對手是海德堡和安德魯兩個品牌。現在我們需要完全理清你跟這兩個品牌之間的優勢和劣勢在哪裏？”
“我是從海德堡出來的，所以我對海德堡非常清楚，包括他們價格體係，安德魯這塊我隻能說了解他們產品，但是價格隻是知道個大概。”
“沒關係，我隻是跟你一起整理思路。”秦瑜跟喬希說了，轉頭跟丁長勝說，“小丁，黑板上的，你負責記下來。”
秦瑜開始把各個要參數羅列出來，這個是汽車銷售的基本邏輯，要跟競品對比，互相之間的參數列得清清楚楚，才能直觀地體現出自家產品的優勢。
喬希說秦瑜寫，一條條列得明明白白，而且她還要給大家翻譯。
翻譯了一遍之後，秦瑜指了指黑板，看了一圈在座的人：“各位，對於產品還有什麽疑問，可以提出來？”
史密斯夫人說：“Yonda，你繼續。”
秦瑜轉頭問喬希：“從你的角度，分析出來，你們的產品，除了品牌價值不高之外，應該是有優勢的。那麽你告訴我，為什麽在這樣的情況下客戶還是不願意用你們的產品？如果我是客戶，我可以信賴銘泰，因為他們在華有二十年的曆史，但是我對你沒有信心。你怎麽來消除我的顧慮。萬一你的產品沒有你描述的那麽好，到時候出了問題，難道就停產嗎？”
“我已經說清楚了，我們的設備確實不輸於海德堡，但是價格是海德堡的70%，這裏有巨大的差價。”
“在你沒有口碑之前，你這些對產品的形容都是無用的。”秦瑜走到喬希麵前，“想要讓客戶用你的產品，必須拿出實際行動來，來讓客戶放心。”
“什麽實際行動？”
秦瑜走到黑板前，拿起粉筆寫“免費保修三到五年”，她解釋了上輩子那種非人為損壞的保修原則之後說：“如果你對產品有信心，那麽這一條根本不會產生成本，如果你們的產品沒那麽好，你負責維修，並且能夠24小時響應的話，客戶會因為你的優質服務，而願意給你機會。你認為呢？”
“可是其他廠商沒有這一條，如果發生意味著我們的人要從德國趕過來。這個成本相當高。”
“發生維修，總歸有人要付出成本，不是廠商就是客戶。如果壓力給到機械廠商，為了減少維修，你會盡全力把產品做得更好。但是給客戶，客戶在無從選擇的時候，隻能選擇這個品牌，當有競爭者出現，自然而然就選擇競爭者了。因為他的壓力小了。這也是從側麵來說明你對你們的產品有信心。另外服務成本高的話，可以在這裏選人去德國接受半年到一年的培訓，以後委托銘泰幫你維修，維修之後進行賬務結算，這樣你的客戶可以得到更好更快的服務，你們也能節省成本。”
亨利會德語，他之前不插手，就是想看史密斯夫人搞不定這件事，現在看見秦瑜兩種語言流利切換，他抽了口煙鬥，吐出一口煙：“白天鵝小姐，你要知道現在大部分客戶都是有維修部門的，他們小毛小病就自己維修解決，你要是推出這樣的服務，會把客戶養叼的，以後他們什麽事情都找咱們，咱們最多就是掙點小錢，這不是自找麻煩嗎？”
“您逛過塞爾弗裏奇百貨嗎？”秦瑜問他，這是一家倫敦知名的百貨公司。
亨利不知道她想表達什麽，說：“逛過。”
“他們的老板Selfridge，說過‘顧客永遠是對的’。”秦瑜走到亨利身後，“Henry先生不會以為這句話是信仰吧？這句話是營銷策略。在百貨商業都認為貨物售出概不負責的情況下，他說了這樣的話，並且執行了，最後的結果就是這個美國人在英國大獲成功。所以維修即便不賺錢，也沒問題，主要是我們能提高市場占有率。”
秦瑜是用英語跟亨利說的話，這些話沒有涉及專業名詞，鮑勃跟喬希說了七七八八，喬希聽完眼裏放出光，站起來：“Yonda，就照你說的做。”
秦瑜用德語跟他說：“你等等，我還有一條要說。”
她回到黑板前，寫下“改變付款方式。從55變成3331。”
“30%為預付款，30%為提提貨款，30%為設備安裝調試之後付款，稱為驗收款，最後10%在設備正常運行一年後付清，作為質保金。”秦瑜的這個提議是百年後的標準付款條款，絕大部分設備都如此處理。
喬希皺眉：“這樣的話，賬期就拖長了。”
“我問你客戶擔心的是什麽？還是那句話我們站在客戶的角度去想，安裝調試時間長，廠商拖，運行之後問題頻出，沒人來管。其實設備一年之內出問題的多，如果一年之內不出了，可能很多年都不會有事了，直到設備老化之後才會出問題，對嗎？”秦瑜問喬希。
“是。”
“如果通過這兩條去消除了客戶的顧慮，那麽你的市場會不會打開？”
“肯定會。”
“當我們消除了客戶的顧慮，你就沒必要以低於海德堡70%的價格定價，我們按照海德堡同類機型的90%定價就有競爭力了。你說呢？”
喬希一下子笑了起來：“Yonda，你真是天才。”
亨利沉著一張臉：“這一切都是假設。”
“沒錯，所以我們要把假設變成現實。”秦瑜走到丁長勝邊上，“小丁，你會後去海東跑一趟，確認他們少東家這幾天都在武漢，不等他回來了，我們帶喬希去找他，麵對麵聊。”
“好的，秦經理。”
秦瑜最後看向史密斯夫人：“Mada，您認為呢？”
“Yonda,你全權負責這個項目。Bob會給你全力支持。”這是史密斯夫人給她的回答。
“謝謝！”
史密斯夫人和鮑勃離開，亨利站起來，看向秦瑜：“白天鵝小姐，你確實很不錯。”
“謝謝您的肯定。”
十點左右會議結束，秦瑜下樓到紡織機械代理部。
到門口就聽見裏麵在大聲喧嘩：“冊那，搞七撚三了，弄個二十來歲的小姑娘過來做領導。上頭是不是腦子被廁所門軋壞掉了？嫌棄我們這裏還不夠亂，要添點亂是吧？洋人為了奪權也是什麽都做得出來的嗎？”
秦瑜走到裏麵，有人推了推坐在辦公桌上的一個男人：“阿勝！
這位老兄轉頭看見他，從辦公桌上下來，臉色有點尷尬，秦瑜沒搭理他，徑直走到剛才鮑勃指定的那個張姓員工過來：“秦經理，我帶您認識一下我們部門的人員。”
“我先認識一下你吧？”秦瑜伸出手，“我叫秦瑜。”
“張福喜，紡織機這塊的跑樓。”
鮑勃已經跟她介紹過，跑樓顧名思義就是聯係業務的銷售，這位按照前世就是銷售主管。
“印花機誰負責？”秦瑜問他。
“我們不是按照品類，是按照客戶負責的。”張福喜一指那個剛才大放厥詞的老兄說，“海東是丁長勝的客戶。”
“馬上有個會議。”秦瑜看著那個丁長勝，應該不到三十，她說，“你和小丁一起參加。”
“好！”
秦瑜沒有趁著這個時間跟其他人認識，反而回辦公室，拿了個茶杯去茶水間接了一杯水，進來拿了本子和筆說：“老張，小丁，我們上去開會了。”
秦瑜在前麵走，比秦瑜大了十來歲的丁長勝和比秦瑜大了一輩的張福喜跟著她後麵。
“她叫我小丁？”丁長勝跟張福喜說。
“有問題嗎？”
“她才多大？”
“你跟她說，讓她叫你老丁？”
“那倒也沒這個必要。”
喬希和鮑勃已經等著了，秦瑜跟喬希打了招呼，聊了兩句，不一會兒史密斯夫人和亨利一起進來。
等了兩人坐下，秦瑜站起來走到黑板前，拿起粉筆在黑板上畫了表格，英文標示，橫向是三個品牌，縱向是優缺點，她用德文說：“Josh，我初步了解下來，你們公司的品牌在中國還沒有知名度，所以要打開市場比較難。在海東印花廠，你目前應該遇到的對手是海德堡和安德魯兩個品牌。現在我們需要完全理清你跟這兩個品牌之間的優勢和劣勢在哪裏？”
“我是從海德堡出來的，所以我對海德堡非常清楚，包括他們價格體係，安德魯這塊我隻能說了解他們產品，但是價格隻是知道個大概。”
“沒關係，我隻是跟你一起整理思路。”秦瑜跟喬希說了，轉頭跟丁長勝說，“小丁，黑板上的，你負責記下來。”
秦瑜開始把各個要參數羅列出來，這個是汽車銷售的基本邏輯，要跟競品對比，互相之間的參數列得清清楚楚，才能直觀地體現出自家產品的優勢。
喬希說秦瑜寫，一條條列得明明白白，而且她還要給大家翻譯。
翻譯了一遍之後，秦瑜指了指黑板，看了一圈在座的人：“各位，對於產品還有什麽疑問，可以提出來？”
史密斯夫人說：“Yonda，你繼續。”
秦瑜轉頭問喬希：“從你的角度，分析出來，你們的產品，除了品牌價值不高之外，應該是有優勢的。那麽你告訴我，為什麽在這樣的情況下客戶還是不願意用你們的產品？如果我是客戶，我可以信賴銘泰，因為他們在華有二十年的曆史，但是我對你沒有信心。你怎麽來消除我的顧慮。萬一你的產品沒有你描述的那麽好，到時候出了問題，難道就停產嗎？”
“我已經說清楚了，我們的設備確實不輸於海德堡，但是價格是海德堡的70%，這裏有巨大的差價。”
“在你沒有口碑之前，你這些對產品的形容都是無用的。”秦瑜走到喬希麵前，“想要讓客戶用你的產品，必須拿出實際行動來，來讓客戶放心。”
“什麽實際行動？”
秦瑜走到黑板前，拿起粉筆寫“免費保修三到五年”，她解釋了上輩子那種非人為損壞的保修原則之後說：“如果你對產品有信心，那麽這一條根本不會產生成本，如果你們的產品沒那麽好，你負責維修，並且能夠24小時響應的話，客戶會因為你的優質服務，而願意給你機會。你認為呢？”
“可是其他廠商沒有這一條，如果發生意味著我們的人要從德國趕過來。這個成本相當高。”
“發生維修，總歸有人要付出成本，不是廠商就是客戶。如果壓力給到機械廠商，為了減少維修，你會盡全力把產品做得更好。但是給客戶，客戶在無從選擇的時候，隻能選擇這個品牌，當有競爭者出現，自然而然就選擇競爭者了。因為他的壓力小了。這也是從側麵來說明你對你們的產品有信心。另外服務成本高的話，可以在這裏選人去德國接受半年到一年的培訓，以後委托銘泰幫你維修，維修之後進行賬務結算，這樣你的客戶可以得到更好更快的服務，你們也能節省成本。”
亨利會德語，他之前不插手，就是想看史密斯夫人搞不定這件事，現在看見秦瑜兩種語言流利切換，他抽了口煙鬥，吐出一口煙：“白天鵝小姐，你要知道現在大部分客戶都是有維修部門的，他們小毛小病就自己維修解決，你要是推出這樣的服務，會把客戶養叼的，以後他們什麽事情都找咱們，咱們最多就是掙點小錢，這不是自找麻煩嗎？”
“您逛過塞爾弗裏奇百貨嗎？”秦瑜問他，這是一家倫敦知名的百貨公司。
亨利不知道她想表達什麽，說：“逛過。”
“他們的老板Selfridge，說過‘顧客永遠是對的’。”秦瑜走到亨利身後，“Henry先生不會以為這句話是信仰吧？這句話是營銷策略。在百貨商業都認為貨物售出概不負責的情況下，他說了這樣的話，並且執行了，最後的結果就是這個美國人在英國大獲成功。所以維修即便不賺錢，也沒問題，主要是我們能提高市場占有率。”
秦瑜是用英語跟亨利說的話，這些話沒有涉及專業名詞，鮑勃跟喬希說了七七八八，喬希聽完眼裏放出光，站起來：“Yonda，就照你說的做。”
秦瑜用德語跟他說：“你等等，我還有一條要說。”
她回到黑板前，寫下“改變付款方式。從55變成3331。”
“30%為預付款，30%為提提貨款，30%為設備安裝調試之後付款，稱為驗收款，最後10%在設備正常運行一年後付清，作為質保金。”秦瑜的這個提議是百年後的標準付款條款，絕大部分設備都如此處理。
喬希皺眉：“這樣的話，賬期就拖長了。”
“我問你客戶擔心的是什麽？還是那句話我們站在客戶的角度去想，安裝調試時間長，廠商拖，運行之後問題頻出，沒人來管。其實設備一年之內出問題的多，如果一年之內不出了，可能很多年都不會有事了，直到設備老化之後才會出問題，對嗎？”秦瑜問喬希。
“是。”
“如果通過這兩條去消除了客戶的顧慮，那麽你的市場會不會打開？”
“肯定會。”
“當我們消除了客戶的顧慮，你就沒必要以低於海德堡70%的價格定價，我們按照海德堡同類機型的90%定價就有競爭力了。你說呢？”
喬希一下子笑了起來：“Yonda，你真是天才。”
亨利沉著一張臉：“這一切都是假設。”
“沒錯，所以我們要把假設變成現實。”秦瑜走到丁長勝邊上，“小丁，你會後去海東跑一趟，確認他們少東家這幾天都在武漢，不等他回來了，我們帶喬希去找他，麵對麵聊。”
“好的，秦經理。”
秦瑜最後看向史密斯夫人：“Mada，您認為呢？”
“Yonda,你全權負責這個項目。Bob會給你全力支持。”這是史密斯夫人給她的回答。
“謝謝！”
史密斯夫人和鮑勃離開，亨利站起來，看向秦瑜：“白天鵝小姐，你確實很不錯。”
“謝謝您的肯定。”